成就客户 应需而变 —— IBM工商企业部启动创新变革
IBM全球工商企业部的足迹遍布全世界225个独立的区域。在以往的发展中，工商企业部门的客户以“烟草、流程/制造、电力/公共事业、流通/零售、金融服务（银行、证券、保险、基金）、媒体/娱乐”这几个领域的大企业客户为主；伴随市场经济的日益成熟及市场竞争的日趋激烈，其它行业中的中小企业信息化建设也日益迫切。由于大企业和中小企业需求与采购行为的差异，部门原有的模式难以满足双方需求。不同规模的企业，发展速度和业务成熟度有所不同，对于信息化的需求和采购行为之间的差异也日趋明显：
千人以上的企业，规模相对较大，业务发展趋于成熟的企业：IT环境相对复杂；需要配备专业的IT人员；他们希望直接同厂商进行交易；并要求厂商的销售人员具有深入的行业知识。
正处于发展成长过程中的千人以下的企业在资金及专业IT人员方面的资源短缺；需要简单的方案及服务获得途径，大部分希望从当地的经销商手里购买产品；希望得到简单的整体解决方案（IBM相关数据显示，在中型企业中购买解决方案的要占到市场机会的一半以上，两倍于IT市场的平均增长水平。一半以上的中型企业会将IT预算的10%用于购买整合的系统与应用。）此外，国内的中小企业客户覆盖区域广泛，分散在国内的2、3、4甚至5级城市。
针对企业IT需求和采购行为的差异，2008年初，IBM工商企业部对部门架构及团队进行了创新有效的调整和强化，从而进一步巩固其在中小企业市场的领先地位。部门的调整能够更加高效的整合公司内外资源，并有针对性地为广泛的客户提供简单便捷的方案服务。IBM将原有的GMB部门重新定义为GB部门， 并分为大型企业(LE)和中小企业(MM)两个业务群组，以客户需求为中心同时发展大企业和中小企业。分别予以不同的资源与支持，更好的契合并挖掘不同规模企业客户的需求，更有针对性地提供以客户为中心的方案和服务，同时覆盖更广泛的市场。
大企业群针对那些已经应用IBM产品及虽然应用但是投入金额低于IT预算5%的大型企业，包括知名金融，电力，烟草，大型制造企业，主要媒体娱乐企业，全国零售流通企业，国资委下属企业，跨国500公司，上市公司等。
中小企业群针对倾向本地供应商或是已经预装了本地供应商产品的所有未指名的客户。中小企业群的客户倾向于当地/预先集成的解决方案，IBM通过业务合作伙伴、电话销售、市场营销等方式进行覆盖；配备专门的产品、服务及合作伙伴团队。
“五位一体 成就中小企业” IBM为客户传递创新价值：更广泛、更专业、更精准、更简单
根据中小企业客户覆盖面广泛，自身资源和技术缺乏，对于专业的服务、简单的方案、简单便捷的获得途径有着强烈的需求等特点，IBM高效整合了公司内外部资源，携手遍布全国各地的合作伙伴，以“五位一体”的策略打造最全面和领先的能力。
全新的专署团队
强大的合作伙伴生态系统
卓越的本地化力量
领先的行业解决方案
360度的整合市场推广
“五位一体”的策略使IBM能够为更广泛的中小企业通过更简单的途径提供更专业的服务以及更简单的解决方案，更精准的满足其业务发展及信息化的需求。
强大的合作伙伴生态系统带来广泛的服务和方案
IBM将通过强大的合作伙伴生态系统，以一系列创新的合作伙伴协作计划，分别为各类不同的合作伙伴提供有针对性的支持，从而为更广泛的中小企业客户提供先进的方案和服务。
Eco-link将更多行业解决方案传递给广泛的中小企业用户：IBM通过与ISV/SI等合作伙伴更紧密的协作，实现行业解决方案产品化。同时，IBM通过搭建商业平台，帮助SI/ISV打破行业、区域的界限将更多行业解决方案提供给广泛的各区域及行业客户。
加强与ISV合作提升解决方案能力：通过与各行业的ISV的紧密合作为客户提供具有行业价值的解决方案。IBM将推出一系列计划加强与ISV的合作，其中包括：
中小企业解决方案经理(MMSM)：专注解决方案，为ISV提供长期支持；协调区域销售团队，帮助ISV合作伙伴生态系统建设。
按照重点区域、重点行业发展支持新的ISV。
ISV优势计划: 服务于中小企业的ISV，合作进行市场拓展和销售，并提供跨IBM各部门各区域的资源支持
合作伙伴奖励计划：
分销商成长基金：用于中小企业渠道开发、创造中小企业商机的市场活动，为中小企业客户及合作伙伴提供支持
解决方案提供商奖励计划：携手合作伙伴进行共同的市场拓展活动
渠道贡献奖励计划：专门针对中小企业销售/快速成长企业/解决方案销售/刀片服务器的奖励计划
全新的专署团队带来专业的经验、方案和服务
IBM工商企业服务部将以全新的专署团队带来专业的经验、方案和服务。新的团队由渠道销售队伍、区域销售团队、产品/服务部销售专员、市场营销及策略合作伙伴联盟、Telecoverage电话销售团队组成。通过成熟的经验、专业的方案和服务为合作伙伴及客户带来领先的价值。同时专署团队还能够通过先进的管理系统为合作伙伴提供针对中小企业市场的支持、商机的分享等等。
渠道销售队伍协助制定可持续发展的渠道拓展及奖励计划；与分销售商一起为合作伙伴提供培训和支持；积极推动针对二三级市场合作伙伴的市场拓展；持续加大对行业和区域的覆盖。
Telecoverage电话销售团队可以提供给客户7x24小时的先进服务；通过电子邮件、网络留言为客户提供服务。
市场营销及策略合作伙伴联盟协助树立IBM在中小企业的品牌认知；推进IBM在3、4级城市的发展；加强合作伙伴生态系统建设；拓展市场创造商机。
区域销售团队将更好的服务于区域市场中小企业客户，通过与区域合作伙伴的机密配合为更广泛的客户提供方案和服务。
产品、服务部销售专家为本地客户提供专业的产品及服务咨询，帮助中小企业客户配备最适合的产品及服务。
卓越的本地化力量带来简单的方案、广泛的服务
本地化的产品方案及服务团队为中国各个地域中小企业客户提供量身定制的产品和贴身服务。强大的本地化力量，让中小企业客户能够通过简单便捷的途径获得简单的整体方案及服务，帮助其节省了时间、成本及人力资源。
更简单的整体方案：为了更好的满足中国中小企业用户的需求，为其提供简单的整体方案，IBM将进一步优化“易捷优势”——通过为中国中小企业量身打造的本地化设计、本地化制造的产品“东方系列”的加入，使其对国内中小企业用户更具竞争力。该产品具备起步轻松、易于设置、简化日常运营任务、运行稳定等特点；并以专业技术服务为后盾，加上“蓝色护航”计划为中小企业保驾护航。
更简单的获得方式：IBM在当地新组建的本地化团队——中小企业群组遍布全国的区域销售团队能够更好的提供本地化支持和服务，帮助客户降低了成本，并提供行业及IT知识，直接解决了中小企业缺乏资源和技术的难题。
简化本地合作流程：协调内部优势资源，简化与本地合作伙伴的合作模式，通过整合合作伙伴关系提供最大化的客户价值；
易捷优势营销平台：提供了一个更方便中小企业客户与IBM及IBM合作伙伴沟通的渠道：一个专门为本地中小市场客户设计的，具有卓越的交互体验功能的本地化电话中心；更加简单的导航功能、全新的特色设置和工具，客户将更加方便找到所需的资源：易捷优势空间、易捷一线通、易捷在线助手、易捷伙伴地图
领先的行业解决方案更精准的满足客户需求
在新组建的专署团队中，领先的行业解决方案更精准的满足客户需求，解决方案专家队伍将针对客户业务及IT需求定制的行业解决方案，精准地为其带来领先的行业价值。IBM在全国拥有近1200家ISV，与IBM携手共同开发金融、零售、制造业、媒体、医疗、律师、地产等行业的先进解决方案，以及跨行业协同办公、跨行业电子商务的解决方案。
360度的整合市场营销广泛传递精准的信息和方案
全国范围内广泛、深入、持续的市场及宣传投入，帮助各区域、各行业的业务伙伴和中小企业客户及时把握IBM整合的产品方案及服务信息。针对中小企业市场，IBM在中国将投入超过700万美金的市场费用，集中整合资源为客户提供更加专业精准的信息。通过遍及区域市场及2、3、4级城市的市场及客户推广活动，为广泛的中小企业客户带来IBM最新的方案及信息，发展客户忠诚度；广泛的同合作伙伴举行联合市场推广活动；利用广告、直邮等形式传递信息；举办内部培训及推广活动，积极整合内部资源协同各部门共同服务中小企业客户。
